Técnicas de persuasão estão por toda parte em nosso dia a dia, mesmo que não percebamos.
Faça uma análise rápida agora: quantas vezes você acha que foi convencido por um vendedor a comprar algo que não teria escolhido por conta própria? Ou, com que frequência você é levado por seus amigos ou familiares a fazer alguma coisa? Ou mesmo quantas vezes você foi persuadido por comerciais e propagandas a consumir determinado produto?
Em todos esses casos, em menor ou maior proporção, técnicas de persuasão foram utilizadas.
Hoje, vamos discutir algumas técnicas de persuasão que são frequentemente usadas no Marketing, mas que podem ser aplicadas diretamente no seu dia a dia. Vem com a gente!
O que são técnicas de persuasão?
Técnicas de persuasão são ferramentas psicológicas usadas para influenciar as opiniões e ações dos outros.
Ainda que desde sempre pessoas convençam outras a fazer coisas que lhes são interessantes, é recente o uso consciente de técnicas de persuasão fora de ambientes profissionais, mas à medida que a compreensão da psicologia social cresce, também cresce o conhecimento de estratégias eficazes de convencimento.
Nesse sentido, técnicas que antes estavam mais restritas a anunciantes, publicitários, vendedores, políticos, palestrantes e outros profissionais especializados no trabalho com o público, hoje podem ser encontradas sendo utilizadas mais ativamente por outras áreas e, inclusive, na vida pessoal.
Ao aprender melhores técnicas de persuasão, uma pessoa pode aumentar sua capacidade de influenciar os outros e melhorar seus relacionamentos interpessoais, além de que reconhecer técnicas comuns de persuasão pode ajudá-la a identificar quando está sendo manipulada.
Principais técnicas de persuasão e como aplicá-las no seu dia a dia
Técnica do “copo meio cheio”
Baseada em explicar cuidadosamente algo de forma que influencie como o seu ouvinte interpreta a informação que está sendo dada faz parte da técnica do enquadramento ou, como é conhecida, técnica do “copo meio cheio”.
Esse nome refere-se ao objetivo final da técnica, que é fazer com que as pessoas enxerguem determinada situação a partir do enquadramento desejado por você, ou seja, vejam os fatos a partir de uma lente que faça parecer que a situação é boa ou, no mínimo, não está tão ruim como pode parecer a priori.
Essa técnica, frequentemente usada por políticos em debates com seus oponentes e advogados/promotores em júris, tem três elementos principais:
- Posicionamento: é preciso escolher a hora, o lugar e as pessoas certas para se comunicar, pois só assim a mensagem poderá ser captada da forma desejada. Um exemplo é que políticos costumam anunciar determinadas decisões rodeados de apoiadores.
- Abordagem: deve fazer o copo parecer meio cheio para quem está ouvindo, já que as pessoas são mais propensas a responder melhor se compreenderem os aspectos positivos do ponto de vista apresentado, em vez de quaisquer possíveis desvantagens.
- Palavras: não basta ter a ideia certa – é preciso selecionar as palavras mais apropriadas para explicar o ponto de vista.
No dia a dia:
- Pode ser utilizada para persuadir superiores durante a apresentação inicial de um projeto que, embora tenha riscos, também possui chances palpáveis de ser um sucesso caso seja aprovado.
- Em discussões ou debates entre amigos e familiares também é possível apresentar seu ponto de vista através da técnica acima.
Técnica do “a grama do vizinho é verde e a sua também pode ser”
As pessoas naturalmente olham para os outros para tomar suas decisões e influenciar seu comportamento. Por exemplo, se uma multidão de pessoas está olhando para algo, então automaticamente fazemos o mesmo e continuamos a olhar mesmo que não haja nada lá, porque acreditamos que deve haver algo que não estamos vendo, uma vez que os outros estão olhando.
Esse “efeito manada” também pode ser usado para persuadir: apontar que um determinado serviço ou estratégia está sendo usado por muitas pessoas funciona como forma de convencimento em áreas de venda, por exemplo, mas também no dia a dia.
No dia a dia:
- Você está tentando vender um produto a um cliente relutante. Nesse caso, você diz “Todos estão comprando hoje em dia” e aponta as razões para isso. O ideal é que sejam motivos que façam sentido para seu cliente.
- Ao apresentar um projeto novo para seus chefes, você mostra que seus concorrentes investiram em um projeto similar e estão conseguindo conquistar seus objetivos com êxito.
Técnica do “pé na porta”
O princípio básico dessa técnica é que antes de pedir um grande favor, você deve pedir um menor primeiro. Ao primeiro pedir algo pequeno, você está fazendo com que o indivíduo “comprometa-se” a ajudá-lo, e o pedido maior atua como uma continuação de algo que, tecnicamente, já foi acordado anteriormente.
Algumas empresas de vendas costumam atrair seus clientes assim. Começam perguntando se podem fazer uma pesquisa e, em seguida, oferecem um serviço.
No dia a dia:
- Você perdeu uma aula e pediu ao seu colega suas anotações. Posteriormente, você admite ter sido um pouco irresponsável neste semestre e pede as notas para o semestre inteiro. Ao pedir primeiro o pequeno favor, você aumenta suas chances de conseguir o grande – ou seja, uma carona nas anotações do seu colega de classe.
- Você acabou de ser reprovado em um semestre importante e o professor não oferece reprises. Você decide pedir feedback sobre seu trabalho e por que falhou, seguido de um pedido de refazer. É mais provável que você tenha sucesso nesse cenário, em vez de pedir diretamente uma nova tentativa.
Técnica da “cara na porta”
Você se importaria de correr pelas ruas do seu bairro gritando como esse artigo é incrível? Não? Bem, você poderia pelo menos compartilhá-lo com seus amigos nas redes sociais?
Porta na cara é o oposto da técnica de persuasão mencionada anteriormente. Primeiro, você pede algo enorme com o qual eles não vão concordar, depois pede algo contrastantemente mais fácil.
Por exemplo, muitos supermercados têm a política de pedir doações para uma causa beneficente antes de pedir o pagamento ao cliente. A maioria dos clientes não doaria um valor alto e se o caixa pedir que eles façam uma doação de 100 reais, certamente eles recusarão. Se, em seguida, ele perguntar “e o que você acha de doar apenas 5?” ou “e quando você pode doar?”, o número de doações certamente será maior, ainda que com valores menores.
Partindo do princípio que “se colar, colou”, também é possível que algumas pessoas paguem o valor proposto inicialmente, então às vezes pode ser vantajoso propor um valor alto.
No dia a dia:
- Você pede ao seu amigo que lhe empreste 100 reais. Após o “não”, você pergunta “pode me emprestar pelo menos 20?”.
- Ao pedir a um colega de trabalho para que ele faça uma planilha por você, ele obviamente te diz não. Em seguida, você pede para que ele te ajude e recebe uma resposta positiva.
É importante dizer que para usar qualquer uma dessas técnicas é preciso bastante cuidado, pois o risco de falhar é grande se mal executadas. Ressaltamos ainda que nenhuma técnica de persuasão faz milagres; você precisa saber o que fazer com elas e como aplicá-las.
Gostou do texto? Conhece alguma outra técnica de persuasão e quer falar com a gente sobre? Então não deixe de me contatar nas redes sociais, nem de compartilhar esse texto para que seus amigos possam desenvolver as técnicas de persuasão.
