Os pilares da oratória persuasiva e como usá-los no seu discurso

A arte da persuasão é quase tão antiga quanto a humanidade e vem evoluindo conosco por todo esse tempo.

Podendo ser aperfeiçoada ao longo de toda a vida, é certo que você irá precisar dessa habilidade para vender um serviço, conseguir uma vaga de emprego ou simplesmente convencer alguém de que você está certo acerca de algo.

Para isso, há séculos atrás, Aristóteles determinou que para “ganhar a alma por meio do discurso”, é necessário fazer uso dos três pilares da fala persuasiva: ethos, pathos e logos.

Nesse texto, você entenderá como utilizá-los a seu favor.

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O que é ethos, pathos e logos na oratória persuasiva?

Ethos, pathos e logos são ferramentas de persuasão usadas para chamar a atenção do ouvinte.

Ethos está associado a sua credibilidade e ao caráter que você manifesta para seu público; pathos tem relação ao vínculo emocional que você cria com seus ouvintes e, por último, logos trata-se do argumento lógico e racional que você utiliza no seu discurso.

Abaixo, detalharei cada um.

• Ethos 

O ethos consiste em convencer seu público de que você tem um caráter sólido e que suas palavras possuem credibilidade, e deve ser estabelecido antes do início de sua palestra para facilitar a aceitação do que você diz.

Quando seu ethos está alto, sua audiência presta mais atenção no que você fala, em primeiro caso porque assumem que você irá dizer algo útil, mas principalmente porque respeitam você, ao passo que, quando seu ethos está baixo, seu público tenderá a não se abrir para ouvir o que você diz.

O fato é que seu público estabelece se você é digno de confiança ou não usando seus próprios princípios e valores morais como métricas; além disso, quanto mais eles se identificarem com você, mais provável que comprem o seu discurso como verdadeiro. Por isso, esteja atento ao público que você deseja convencer, buscando ganhar sua confiança.

• Pathos

Pathos é persuadir recorrendo às emoções e sentimentos do ouvinte. Como palestrante ou entrevistado, você deseja que o seu telespectador se conecte emocionalmente com você e, para isso, você tenta sutilmente influenciá-lo na base do discurso . Se você tem baixo pathos, ele provavelmente tentará encontrar falhas em seus argumentos.

Inseparável do uso do ethos, o domínio do pathos torna a conquista das emoções mais provável, de modo que é mais provável que o público seja persuadido e aja de acordo com seus pedidos a partir disso.

Além disso, essa combinação aumenta as chances de seu público compreender o seu ponto de vista e aceitar seus argumentos.

• Logos

Logos é valer-se da lógica, contando com a inteligência do público e oferecendo evidências em apoio ao seu argumento. Assim como pathos, logos também está intrinsecamente conectado ao ethos porque a informação faz você parecer detentor daquele conhecimento.

É importante que você não subestime a inteligência do seu público – seja ele seu chefe, um entrevistador ou alunos -, tampouco superestimá-la, pois em ambos os casos você soará arrogante. 

Oferecer dados ou informações que comprovem para o que você está falando de maneira simplificada é muito importante para fazer com que seus ouvintes prestem atenção ao que você está dizendo, especialmente porque os argumentos lógicos que fazem sentido não são facilmente descartados.

Como usar os pilares da oratória persuasiva no seu discurso?

• Seja uma autoridade no que você se propõe a fazer

Tornar-se um especialista nos tópicos que você apresenta tornarão seu discurso mais persuasivo porque as pessoas preferem ouvir alguém que pesquisou um tópico por 10 anos a alguém que pesquisou por apenas 2.

Além disso, certifique-se de que as pessoas saibam sobre sua experiência e possam acessar facilmente depoimentos, avaliações, artigos, etc. escritos ou direcionados à você – isso aumentará seu ethos.

• Saiba contar sua história

Conte histórias pessoais que mostrem ao público que você segue suas próprias recomendações, pois isso torna mais provável que eles acreditem em você em outros pontos que não podem ser facilmente confirmados. 

Não esqueça que estatísticas e citações devem ser atualizadas e de fontes confiáveis, pois isso aumenta sua credibilidade e, consequentemente, seu ethos.

Além disso, contar histórias é uma maneira rápida de estabelecer uma conexão emocional, o que aumentará seu pathos.

• Saiba para quem está falando

Pesquise seu público, concentrando-se especialmente nas características que você compartilha, para saber como atraí-los. 

Se você está palestrando em uma conferência, por exemplo, chegar cedo ao local da apresentação demonstra ao público que você deseja estar lá e que vocês estão compartilhando uma experiência, de modo que é mais provável que eles vejam você como semelhante a eles.

Se o local exigir informações para divulgar sua apresentação, enfatize seu ethos neste material para que as pessoas saibam por qual motivo devem comparecer e ver sua palestra.

• Seja imparcial

Faça referência às pessoas na platéia ou palestrantes de eventos anteriores naquele dia, mesmo aqueles que possuem opiniões destoantes das suas. Isso cria conexões com o público e te coloca como uma pessoa justa, o que aumenta seu ethos e seu pathos.

Além disso, admita que você e o lado da oposição concordam em pelo menos um assunto. Isso destaca que você tem credibilidade porque está tratando o assunto com imparcialidade.

• Use analogias e metáforas

Ligar suas idéias a algo que seus ouvintes já conhecem e sentem fortemente pode desencadear respostas emocionais. Para isso, use palavras carregadas de emoção, vívidas e sensoriais que permitam que o público experimente a emoção.

Certifique-se de que a emoção que você deseja induzir é adequada para o contexto. Se você estiver em um debate, por exemplo, emoções positivas, como alegria, devem estar associadas às suas reivindicações. Emoções negativas, como raiva, devem ser vinculadas às reivindicações de seu rival.

• Torne seu discurso compreensível

Use uma linguagem que seu público entenda e certifique-se de que seus pontos e argumentos possam ser compreendidos, evitando terminologia técnica e gráficos complicados. Além disso, deixe clara a relação entre suas evidências e conclusões.

Isso aumentará seu logos e seu ethos, dando mais credibilidade ao seu posicionamento.

• Seja lógico

Certifique-se de que seus argumentos fazem sentido e que suas afirmações e evidências sejam plausíveis. Tenha um plano para lidar com pontos de vista opostos nos quais seus ouvintes possam acreditar, estimulando seu logos e ethos.

Além disso, tenha certeza de que o público está envolvido, fazendo-lhes perguntas envolventes e tornando-os agentes ativos na sua apresentação, de modo que cheguem às suas próprias conclusões.

Uma dica é falar sobre pontos de vista opostos, pois isso permite que você explique a razão de seus argumentos lógicos serem mais razoáveis.

• Especifique

Baseie suas afirmações em fatos e exemplos, pois seus argumentos serão aceitos mais rapidamente do que algo não específico e não concreto. Quanto mais facilmente a evidência for aceita, mais facilmente as conclusões serão aceitas.

Fatos e estatísticas não podem ser contrariados e evidências visuais, como vídeos, são difíceis de desafiar. Ademais, citar especialistas e autoridades em um tópico aumenta a qualidade de suas referências e, portanto, de suas afirmações. 

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Não esqueça de contar histórias, como estudos de caso ou experiências pessoais. O público gostará de te ouvir caso você seja um especialista.

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